【車買取】売却のタイミングを考える

車買換のお客さんは、「今すぐ」「そのうち」「これから」に分かれると思っている。「今すぐ客」は文字通り今すぐ売りたい人、「そのうち客」は、そのうち売却をしたい人、だいたい２〜３ヶ月ぐらい先のイメージ。最後の「これから客」はだいたいの目安を知って、これから買換を考え始める人ぐらいのイメージだ。

「今すぐ客」を「そのうち客」へ

多くの業者は、「今すぐ客」を求めがちだし、それ以外のお客さんにはそっけない態度をとることも多い。うちのやり方は、「今すぐ客」を「そのうち客」に変えることをしたりもする。先日、査定させてもらったSさんは、とっても愛着のあるレクサスを手放したくない様子。ただ、SUVがほしくなり、手放そうとしていたのだけど、いろいろお話する中で、やっぱり売るのやめようかなという結論になった。「また2年後にお会いできたら」と言ってお別れした。

「乗り続けたほうがいいですよね」

「乗り続けたほうがいいですよね」というのは、どこでも聞くフレーズではあります。そう言ったほうがお客さんに寄り添っている感じがでるからなのだけど、本心で言っているのか、そうでないのかは、その文脈を聞けばあきらかだ。本心で乗り続けたほうがいいと言っているのか、口先だけなのか。感じ方はそれぞれだけど、感じる人はとっても敏感に感じるはずだ。

口先だけか、本心か。

口先だけか、本心か。これはどんな場面でも気をつけるべき事柄で、自分を偽ったり、見栄を張ったり、人の目を気にしたりすると言葉も表情もぎこちなくなるのが普通だ。それを見透かされているとは本人は気づいていないところがなかなか自覚できない要因でもある。自然体でないといろんなことも整合性がとれなくなるのだ。一貫性がないとも言える。観察力のある人にとってはそれを見通すことは難しくないはずだ。

まとめ

買取は、お客さんと接する時間が短いため、1日にこなせる査定数が多いのだけど、それだけひとりひとりに向き合う時間が短いということだ。無理に長くすればいいというものではない。それは返って迷惑な話。それだけに信頼関係を築くのが難しいのだ。へんにテクニックに走ったら失敗に終わる可能性が高い。クロージングはどんな営業でも大事なプロセスだけど、査定のクロージングはいかにあるべきか。「今日だけの金額を提示すること」や「他社を断らせること」ではない。自然体で接し、お客さんの観察力を高め、洞察を深め、両者にとって穏やかな時間を作り出すしかないと思うのだ。

ハッピーカーズ大田田園調布店／有限会社ソーシャルキャピタル　吉田（07054555708）

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