車買取は「参入障壁は低い、成功障壁は高い」―FCを選ぶなら「出口」を見る

車買取という仕事は、比較的始めやすいビジネスだと思います。
大きな店舗が必ず必要なわけではありません。
大量の在庫を抱える必要もありません。
査定を覚え、集客し、お客様の車を買い取る。
もちろん簡単な仕事ではありませんが、他の事業と比較すれば、参入すること自体のハードルはそれほど高くありません。
だからFCという仕組みとも相性がいい。
未経験から参入する人もいます。私自身もそうでした。
ただ、実際にこの仕事を続けてきて思うことがあります。

車買取は、参入障壁は低い。でも、成功障壁は高い。

始められることと、継続して利益を出せることは、まったく別の話です。
車を買い取った後に何ができるのか
車買取という名前からすると、「いくらで買うか」に目が向きます。
でも、事業者側から見ると、それと同じくらい重要なのが、
「買い取った車を、どこに売るのか」
です。
中古車にはさまざまな出口があります。
オートオークション。
中古車としての小売。
同業者への業販。
海外への輸出。
場合によっては部品需要など、別の価値が見つかることもあります。

そして、一台一台、適した出口は違います。
国内で人気のある車。
海外需要の強い車。
特定の業者が欲しがる車。
一般のお客様には売りにくくても、海外では評価される車。
同じ車でも、市場環境によって最適な出口が変わることもあります。

だから車買取は、
「車の価値を見極める仕事」であると同時に、「その車の出口を探す仕事」
でもあるのです。

出口が一つしかないと、仕入れ判断も狭くなる

例えば、買い取った車の売却先がオートオークションしかなかったとします。
そうすると査定するときも、
「オークションでいくらになるか」
を基準に考えることになります。
当然です。
出口がそこしかないからです。

一方で、
国内小売ができる。
直接欲しがっている業者がいる。
輸出ルートがある。
特定車種に強い販売先がある。
こうした出口を持っていれば、同じ車を見ても判断が変わります。

つまり、

出口が増えると、仕入れの判断基準が増える。
仕入れの判断基準が増えれば、買取価格にも違いが出ます。
そして、買い取れる車の領域も広がっていきます。
これは車買取事業にとって、かなり重要な競争力です。
「オークション会場でいつでも売れる」と「出口が多い」は違う

ここは特に大切だと思っています。
Aというオークション。Bというオークション。Cというオークション。
売却できる場所は三つあります。

しかし、どれも基本的には業者間オークションという同じ市場です。
もちろん会場によって得意車種や参加者、相場に違いはあります。

それでも、
売却先の数と、出口の多様性は分けて考えたほうがいい。
私が考える本当の意味での出口の多様性とは、
オートオークション。国内小売。業販。輸出。
こうした異なる需要につながっていることです。
一つの出口が弱くなったときに、別の出口を選べる。
市場環境が変化したときにも、売却方法を変えられる。
この違いは大きいと思います。

もちろん出口が変われば、開拓しなければならない取引業者も
身につけるべきスキルも変わります。オークションでの売却を基本としつつも、
いざという時に他の選択肢あるというのは、成功の近づく要素の一つと思っています。

FCを見るなら「加盟店を何店舗増やしたか」だけを見ない

FCの成長を考えるとき、どうしても加盟店数に目が向きます。
100店舗になった。200店舗になった。新しい加盟店が増えた。
もちろん、それも一つの成長です。
ただ、加盟する側からすると、それだけでは十分な判断材料になりません。

私なら、こう考えます。
加盟店を増やす力と、加盟店を育てる力は別物。
加盟開発が強ければ、加盟店は増えます。
説明会や営業が上手ければ、契約も増えるでしょう。
でも、加盟した人がその後継続的に利益を出せるかどうかは別の能力です。

だから車買取FCを見るなら、
「何店舗ありますか？」
だけではなく、
「加盟したあと、自分が使える武器は増えていくのか？」
を確認したほうがいいと思います。

その一つが、出口です。
本部には「出口を増やす」という仕事がある
加盟店が一店舗ではなかなか作れないものがあります。
全国規模のネットワーク。大量の取引データ。輸出業者との関係。販売会社との関係。
業販ネットワーク。市場情報。

こうしたものは、本部だからこそ作れる可能性があります。
加盟店が毎月費用を支払う意味も、本来こういうところにあるのではないでしょうか。
契約があるから月額費用を払う。
それだけでは、長期的な関係は続きません。
本部がノウハウや経験、仕組みを提供し続け、それによって加盟店のできることが増えていく。
昨日より今日、今日より一年後のほうが、加盟している価値が大きくなっている。
私は、そんなFCが強いと思います。

車買取FCの説明会で聞いてみたいこと

もし今、私が車買取FCへの加盟を検討するなら、こんなことを聞きます。

買い取った車には、どんな売却先がありますか？
オートオークション以外の出口はありますか？
国内小売につながる仕組みはありますか？
輸出需要のある車は、どのように売却していますか？
業販ネットワークはありますか？
車種によって出口を変える仕組みはありますか？
加盟後、売却先やノウハウは増えていますか？
市場環境が変わったとき、本部はどのように対応してきましたか？

大切なのは、「出口はいくつありますか？」という数だけではありません。

異なる需要につながっているか。

ここを確認したいところです。
参入させる力ではなく、成功確率を高める力

車買取FCに加盟すれば、必ず成功するわけではありません。
最後は加盟店自身が経営しなければなりません。
集客も必要です。査定力も必要です。営業力も必要です。
地域で信頼を作る必要もあります。

だから、本部だけに成功を求めるのも違うと思います。
一方で、本部には本部にしかできないことがあります。
一店舗では作りにくいノウハウや情報、仕組み、ネットワークを作り、加盟店に提供することです。

その結果として、
加盟店の成功確率を少しでも高める。
私は、それがFC本部の重要な役割だと思っています。

まとめ

車買取は、
参入障壁は低い。でも、成功障壁は高い。
だからFCを選ぶときも、「始められるか」だけを見ないほうがいい。
加盟後に何を学べるのか。どんな情報が得られるのか。どんな武器が増えるのか。

そして、
買い取った車に、どれだけ多様な出口を用意できるのか。
ここまで確認して初めて、そのFCが持つ本当の力が少し見えてくると思います。
加盟店を増やす力と、加盟店を育てる力は違う。
そして車買取という仕事において、
「出口を増やす力」は、加盟店を育てる力の一つです。
FCを検討するときの、一つの判断基準にしてもらえればと思います。