後悔しない車売却のコンサルティングとは何か

先日の査定で、改めて大事だと思ったことがあります。
それは、
車を売る人から、余計なプレッシャーを取り除くこと。
です。
先日のお客様は、買い替えを検討中。
車は平成27年式のヴェルファイアで、走行距離は約11万キロ。
フロントガラスにはヒビがありました。
診断書を書いていただくと、
「買い替えを検討している」「3か月以内に売りたい」
そして今回重視することは、
金額、スピード、タイミング。
という内容でした。
ここから、いつものように車の状態を確認し、市場を見て、相場を整理していきました。

まず、今の市場を伝える

今回の車について、私が見ている相場目安は130万円〜145万円程度。
もちろん、年式や走行距離、車両状態によって金額は変わります。
フロントガラスのヒビもあります。
ただ、市場全体としては比較的安定している状態だと判断しました。
10年落ち。10万キロ超。
条件だけを見ると、
「早く売った方がいいのでは？」
と思うかもしれません。
でも、中古車相場は単純ではありません。
年式が古いからすぐ下がる。
走行距離が10万キロを超えたから急に価値がなくなる。
必ずしもそうではありません。
市場が安定しているのであれば、
今日、明日で慌てて決める必要はない。
まずそこをお伝えしました。

次の車を決めてからでいい

今回のお客様は買い替えを検討中です。
ならば、「今すぐ売る」
ことよりも、
次の車をどうするか
の方が重要です。
車を先に売ってしまって、次の車が決まらない。
納期が伸びる。
想定より条件の良い車が見つからない。
そうなると、売却価格が数万円高かったとしても、全体としては良い判断だったとは限りません。
だから診断書の結論は、
「次の車を決めてから」
にしました。
ただし、フロントガラスのヒビについては別です。
これは相場の問題ではなく、安全の問題。
必要であれば早めに対応した方がいい。
こうして、市場。車両状態。次の車。
お客様が重視していること。
それぞれを分けて考えていきます。

最後に伝えた一言

一通り説明したあと、最後にこんなことを言いました。
「相場は比較的安定しているので、『今日決めてください』みたいな話に乗らなくても大丈夫ですよ（笑）」
その瞬間、お客様の表情が少し緩んだのが印象的でした。

たぶん、
「今決めなくてもいいんだ」
と思っていただけたのだと思います。
車の査定を受けると、
「今日決めてもらえるなら」「今ならこの金額です」
「この金額は今日だけです」
という話をされることがあります。

もちろん、本当に今日だから出せる価格もあります。
市場は動きますし、在庫状況もあります。
だから、すべてが悪いわけではありません。

ただ、
急かされている状態で、冷静な意思決定ができるか
は別の話です。

プレッシャーも、判断を狂わせる要因

車を売るときに必要なのは、情報だと思われがちです。
相場。査定額。買取店。契約条件。
もちろん、どれも大事です。
でも、もう一つあります。
それが、
自分が落ち着いて判断できる状態にあるか。
です。
人は急かされると、判断が変わります。
「今決めないと損するかもしれない」
「この金額がなくなるかもしれない」
そんな気持ちになると、本来考えるべきことが見えにくくなります。

だから私は、
判断材料を増やすことと同じくらい、余計なプレッシャーを減らすことも大事
だと思っています。

車売却のコンサルティングとは何か

最近、査定の流れを改めて整理しています。
今日の商談は、かなりその形に近かったと思います。
現状を把握する。
車両を見る。
市場を見る。
何が判断の論点なのかを整理する。
判断基準を伝える。
そして最後に、
余計なプレッシャーを取り除く。
そのうえで、お客様自身に決めてもらう。
これが、私が考えている車売却のコンサルティングです。
査定額を出すだけなら、もっと早くできます。
でも、
「今売るべきなのか」
「待ってもいいのか」
「次の車を先に決めた方がいいのか」
「何を優先すれば後悔しないのか」
そこまで一緒に考える。
その方が、この仕事の価値は大きいと思っています。

売ってもらうことがゴールではない

買取店なので、もちろん車を買わせていただければありがたいです。
でも、
今日売ってもらうこと
だけがゴールになってしまうと、お客様の判断とこちらの都合が混ざってしまいます。
今日のお客様には、
「次の車を決めてからで大丈夫です」
とお伝えしました。
結果的に、後日当店に売っていただけるかもしれません。

別の会社に売るかもしれません。
それは分かりません。
でも、
「今日は決めなくて大丈夫」
と分かったことで、少し安心して帰っていただけた。
私は、それにも十分意味があると思っています。

判断できる状態をつくる

車を売る前に必要なのは、
高い査定額だけではありません。
情報を整理すること。
自分が何を重視しているかを知ること。
市場を知ること。
そして、
プレッシャーのない状態で考えること。
今日の査定で改めて感じました。
車売却の支援とは、
答えを押し付けることではなく、
その人が自分で判断できる状態をつくること。
そのために、私はこれからも相場を見て、人の話を聞いて、判断基準を届けていきたいと思います。